Nincsen olyan univerzális értékesítési technika, amely minden helyzetben, minden piacon sikerre vezethet. De vannak jellemző értékesítési, ügyfélkezelési helyzetek, melyek meghatározott feladatokat, és ahhoz kapcsolódó kompetenciákat követelnek az értékesítőktől, ügyfélkezelőktől.

Miután ezeket a helyzeteket beazonosítottuk, a kompetenciák, azok szintjei és a képzési igények könnyen meghatározhatók. Ily módon a képzés egyedi, a piacra és a vállalatra szabott és hatékony lesz.

ertekesites1

 

Farming technikák

A meglévő ügyfelek tudatos kezelése, az üzleti lehetőségek elemzése, és az ügyfélnél betöltött pozíció javítása elengedhetetlen része a KAM-ok feladatkörének. 

 

A farming technikák tréning felkészíti az Account Managereket a tudatos ügyfélstratégiák kidolgozására, végrehajtására. Technikákat adunk az ügyfélnél betöltött helyzetünk elemzésére, a továbblépési lehetőségek feltárására és annak megvalósítására. Meghatározzuk a stratégiai ügyfélmenedzsment feladatait, annak technikáit. Tudatos üzletfejlesztési stratégiák megvalósítására képezzük a KAM-okat.

 

 

 

 

 

 

ertekesites2Hunting technikák tréning

Az új ügyfelek szerzése, a hunting vagy akvizíció nem tartozik a kedvelt, és nem a könnyű, Key Account Manageri feladatok közé. Többnyire egyéni erőfeszítésekkel, egyéni technikákkal próbálkoznak a KAM-ok. 

A hunting technikák tréning felkészíti az értékesítőket és vezetőket a tudatos akvizíciós technikákra. Bemutatja az adott cégnél a jellemző lépéseket, az egyes lépések buktatóit, és megfelelő kompetenciákkal vértezi fel a KAM-okat. Meghatározzuk az egyes lépések során elvégzendő feladatokat és technikákat, valamint a felhasználható támogató eszközöket. 

 

 

 

 

 

Értékesítés a web2 korszakában

Az új webes, web2-es csatornák jelentősen megváltoztatták bizonyos vásárlói csoportok vásárlási, döntéshozatali mechanizmusait. Az eltérő generációs vásárlási szokások az egyes termékcsoportoknál jelentős hatást gyakorolnak az értékesítők munkájára, hozzáállására. A klasszikus értékesítési technikák egyes vásárlói csoportoknál nem, vagy kevésbé működnek. Erre az új helyzetre fel kell készülniük az értékesítőknek. Tudniuk kell az ügyféllel való találkozás során, hogy az ügyfél milyen stádiumában van a döntéshozatali folyamatnak, milyen információkat gyűjtött. A tréningen felkészítjük őket a szituációtól függő helyes értékesítési stratégia megvalósítására.

Személyes értékesítés

Bár az online csatornák nagy szeletet hasítanak ki a végfogyasztói piacból, a személyes kapcsolatok sokáig fontosak lesznek. Az ilyen személyes értékesítéshez szükséges tanácsadói értékesítési kompetenciák, és fogások fejlesztése továbbra is nagyfokú prioritást jelentenek. Éppen ezért tréningünkön a tanácsadói technikák elsajátítása, mint például az igényfelmérés, vásárlói motivációk megismerése, vagy a klasszikus haszonérvelés fogásainak elsajátítása és az ellenvetés-kezelés gyakorlása kap elsődleges hangsúlyt.